Содержание
Статистика в производственном контент-маркетинге сегодня
Создавайте маркетинговый контент, который помогает покупателям выполнять их работу
«Одна из основных тем и обязанностей маркетинга в нашей экосистеме B2B — делиться своим опытом», — сказал Джейсон Клайн, директор по маркетингу компании Consolidated Electronic Wire & Cable. Он подчеркнул, что маркетинговая стратегия компании Consolidated заключается не только в брендинге, но и в привлечении клиентов и потенциальных заказчиков с помощью множества полезных подходов к контенту. Он рад, что у него появился мощный союзник в этом деле. Контент-маркетинг будет оставаться важной тактикой стратегии цифрового маркетинга в B2B, однако многие маркетологи сталкиваются с проблемой удержания внимания аудитории. Одним из способов решения этой проблемы является знакомство с концепцией воронок. Существуют традиционные воронки продаж, воронки приобретения и воронки-пироги (извините, просто хотел проверить, обратили ли вы внимание). У входящего маркетинга есть своя воронка, и хотя она может меняться в зависимости от таких факторов, как ценообразование, конкурентная среда и бизнес-модель, в целом ее можно разбить на три отдельные фазы — обучение, оценка и конверсия. Эти этапы соответствуют тому, как современные покупатели принимают решения о покупке: Сначала они изучают свои проблемы или возможности (обучение), затем начинают исследовать различные варианты (оценка) и, наконец, выбирают компанию, с которой будут вести дела (конверсия). Четвертый этап (восторг) наступает после того, как покупатели совершили покупку, когда наступает время для того, чтобы они остались довольны. Комплексная и успешная программа входящего маркетинга должна включать контент, удовлетворяющий потребности людей на всех трех этапах, помогая покупателям, находящимся в верхней части воронки, переместиться в середину, переместить тех, кто находится в середине, в нижнюю часть и превратить перспективных покупателей в нижней части воронки в клиентов. С учетом этого ниже приведены примеры контент-маркетинга, которые можно использовать для установления контактов с потенциальными покупателями на всех этапах воронки.Идеи контент-маркетинга в верхней части воронки
Верхняя часть воронки — это место, где вы начинаете устанавливать связь с посетителями, которые попали на ваш сайт, надеюсь, благодаря органическому SEO и грамотным программам PPC и SEM. Скорее всего, они ищут информацию высокого уровня о конкретных продуктах и услугах, им нужны ответы на вопросы или возможное решение проблемы, с которой они столкнулись. Вы хотите предоставить полезный контент как можно большему числу этих людей, побудив их заполнить форму (и стать частью вашего списка контактов для последующей обработки). Вот некоторые идеи контента, которые можно использовать:#1 Записи в блоге
Заметки в блогах являются наиболее распространенной формой контент-маркетинга, однако разные заметки могут преследовать разные цели. Покупателям, находящимся в верхней части воронки, необходимо предоставлять образовательный контент, позволяющий преобразовать сложные понятия в полезные сведения. Этот пост от The Rodon Group о процессе литья под давлением является отличным примером, предоставляя полезную информацию экспертного уровня в очень доступной форме.
#2 101 электронная книга
Если вы хотите раскрыть тему более глубоко, чем это можно сделать в обычном блоге, и при этом получить информацию о посетителях, отличным инструментом может стать вводная электронная книга. Компания Test Devices Inc., поставщик систем и услуг для ротационных испытаний, успешно справляется с этой задачей с помощью своей электронной книги Spin Testing For Manufacturing 101. В ней подробно, но легко и понятно рассматриваются возможности, процессы и преимущества спиновых испытаний, что поможет всем, кто изучает эту тему.
#3 Отраслевые исследования
Предлагаемые вами продукты и услуги — это не единственное, что волнует ваших потенциальных клиентов; у них есть и другие приоритеты и проекты. Предоставление информации, выходящей за рамки ваших возможностей, может позиционировать вас как действительно ценного партнера, и особенно эффективными в этом отношении являются отраслевые отчеты. Отчет об автомобильном производстве за 2017 год, подготовленный компанией CGR Products, предоставляющей услуги по раскрою и изготовлению деталей на заказ, содержит информацию об отрасли, которая найдет отклик у потенциальных партнеров, избегая при этом саморекламы. Кроме того, он представлен в визуально насыщенном и интересном формате, что делает его еще более привлекательным.
#4 Видеоролики с экскурсиями по заводу
Для промышленных производителей экскурсия по их заводам или фабрикам помогает продемонстрировать технологические процессы и возможности, а также привносит человеческий фактор, способствующий установлению контакта. Более того, 92% маркетологов, использующих видео, говорят, что это важная часть их маркетинговой стратегии, по сравнению с 78% в 2015 году — для вдохновения посмотрите примеры экскурсий по заводам здесь. Для большинства производителей и промышленных компаний социальные сети не кажутся очевидным выбором в качестве платформы для привлечения B2B-клиентов. Это важное правило, поскольку маркетинг предполагает присутствие везде, где есть покупатели. Если вы только начинаете работать в социальных сетях, важно понимать, что, возможно, вы не сразу увидите потенциальных покупателей, поскольку создание сети требует времени. Будьте активны в социальных сетях, чтобы повысить узнаваемость своего бренда и увеличить посещаемость своего сайта. Всегда указывайте обратную ссылку на свой сайт. Ваш контент в социальных сетях должен быть информативным и развлекательным одновременно — только следите за тем, чтобы ваши сообщения были последовательными во всех ваших постах. Не стоит в одну неделю размещать веселые материалы, в другую — корпоративные сообщения, а в третью — материалы о продажах.
Идеи контент-маркетинга в середине воронки
Хотя верхняя часть воронки является самой широкой (в конце концов, в верхней части воронки находится больше людей), середина воронки часто оказывается самой глубокой. Это связано с тем, что этап оценки обычно занимает больше всего времени, особенно для покупателей B2B. Это ваш шанс закрепить первоначальные отношения, установить доверие и начать демонстрировать, что отличает вас от конкурентов, с помощью разнообразного контента. Однако помните, что вы не хотите, чтобы ваши материалы были похожи на рекламу — сосредоточьтесь на предоставлении полезной информации.#6 Сравнительные справочники и отраслевой контент
У покупателей есть множество различных вариантов, и они могут не знать, какой из них им подходит. Поможет разобраться в этом сравнительное руководство, в котором описаны плюсы и минусы различных подходов. Производитель резьбонакатных станков CJWinter в своем руководстве подробно рассматривает различия между накатыванием и нарезанием резьбы. В нем рассматривается влияние каждого метода на стоимость, время выполнения заказа и качество, что помогает покупателям выбрать правильную тактику для решения конкретных задач.
#7 Тематические исследования
Один из лучших способов привлечь новых клиентов — показать, как вы помогли уже существующим. В этом отношении огромную помощь может оказать обширная библиотека тематических исследований, рассказывающая о ваших успехах. Компания ESI, специализирующаяся на штамповке металла на заказ, прекрасно справляется со своей библиотекой примеров. Они не только демонстрируют свои работы, но и указывают на различные отрасли и сферы применения, в которых они работают.
#8 Справочники покупателя
По мере приближения к нижней части воронки покупатели начинают формализовать процесс выбора поставщика. Помогите им определить и оптимизировать этот процесс и направьте их в нужное русло с помощью пошагового руководства по покупке. Например, компания American Crane предлагает четыре руководства для покупателей, чтобы помочь потенциальным покупателям электрических мостовых кранов выбрать подходящее для них оборудование. В этих руководствах содержится не только информация о различных продуктах, но и о передовом опыте, разработанном отраслевой торговой группой.
Идеи контент-маркетинга в нижней части воронки
Вот он, ваш шанс заключить сделку и превратить потенциальных клиентов в покупателей. Вполне допустимо сделать немного больше рекламы, но при этом сосредоточиться на преимуществах, которые вы можете предоставить покупателям.#9 Видеоролики о продукции
Видеоролики становятся все более важным компонентом в арсенале контент-маркетинга. Они могут повысить рентабельность инвестиций, и, более того, на них приходится около 74% всего интернет-трафика. Поэтому неудивительно, что все больше производителей и промышленных компаний используют видеомаркетинг для повышения узнаваемости своего бренда и возвращения человеческого фактора в маркетинг.#10 Спецификационные листы и брошюры
На этом этапе покупатели хотят точно знать, на что вы способны. Поэтому очень важны технические характеристики и брошюры, посвященные вашей продукции и услугам. Компания Mattei, производитель компрессоров для коммерческого, промышленного, OEM и транзитного применения, имеет подробные брошюры и спецификации по различным линейкам продукции, и все это представлено на сайте в виде удобного для просмотра портфолио.
#11 Пользовательские калькуляторы
Компания Compressed Air Systems, которая также является поставщиком сжатого воздуха, имеет аналогичный макет на своем сайте, который помогает посетителям легче ориентироваться в промышленной продукции. Они предоставляют пользовательский калькулятор, помогающий инженерам и B2B-специалистам принимать решения, основанные на данных, а когда покупатель вводит свои данные в калькулятор, Compressed Air Systems видит эту информацию на своей стороне и становится более подготовленной для поддержки клиентов и ведения переговоров по продажам.