Производственный маркетинг в значительной степени переключился на продажи как основную цель контент-маркетинга. Во многих случаях наблюдается несоответствие между тем, что они делают, и тем, что действительно доказало свою эффективность.
Маркетинг может помочь вам одержать победу над конкурентами, но только в том случае, если вы избегаете некоторых распространенных ловушек. Многие производители считают, что их бизнес генерирует достаточное количество продаж, не уделяя особого внимания маркетингу. Зачем что-то менять? Ответ заключается в том, что мир развивается, и внезапно маркетинговые ошибки, которые раньше не имели значения, снова начинают преследовать вас. Кроме того, реинжиниринг продукта или производственного процесса гораздо менее эффективен с точки зрения затрат, чем реорганизация маркетинговых сообщений.
Баннерная реклама — это всё, что Вам нужно
Существует распространенное заблуждение, что баннерной рекламы достаточно для генерации лидов и выявления потенциальных клиентов. Мы согласны с тем, что баннерная реклама может способствовать повышению узнаваемости бренда, однако редко когда баннерная реклама приводит к появлению нового бизнеса у производителя. Также крайне редко удается построить выгодные деловые связи на основе баннерной рекламы.
Производители часто принимают активность на сайте за ценность. Редко ссылка на сайт имеет значение. Вместо этого производителям следует сосредоточиться на том, что именно потенциальный покупатель найдет на их сайте, что побудит его самостоятельно начать общение и стать квалифицированным лидом.
«Стрельба до прицеливания»
Многие производители располагают большим объемом внутренних исследований и знаний, которые могут показаться «слишком секретными», чтобы ими делиться, поэтому возможности целевого использования квалифицированных персон остаются ограниченными.
Знание того, кто является вашими целевыми клиентами, какова их специализация, покупательское поведение, должностные функции, происхождение и характер, окажет существенное влияние на то, как вы должны осуществлять маркетинг для них. Распространение — это основная часть маркетинга, но если вы стреляете, не прицелившись, то всегда будете попадать мимо цели. Нацеливание на нужных людей в нужный момент их покупательского цикла приведет к появлению более выгодных клиентов.
Показывать ценность
Имеющаяся у вас информация о предыдущих проектах и о том, какую ценность смогла обеспечить ваша компания — улучшение времени цикла, снижение затрат, надежность, креативность, участие в качестве партнера в циклах разработки продукции, — выгодно отличает вас от конкурентов и повышает вашу общую ценность для потенциального заказчика.
Если информация, которую вы предоставляете, неясна или не добавляет ценности на этапе исследования, то, скорее всего, клиент не захочет связываться с вами для получения дополнительной информации о том, как вы можете помочь его компании.
В целом, важно, чтобы маркетологи производственных предприятий сдерживали свои усилия и использовали проверенные методы привлечения клиентов. Вместо того чтобы тратить время и бюджет на рекламу или контент, которые не способствуют обучению клиентов, маркетологи должны стремиться позиционировать свою организацию как идейного лидера в отрасли, что в конечном итоге позволит им стать надежным источником информации и поставщиком решений для клиентов. Правильно подобранный контент и надлежащие способы его распространения позволят вам включить вашу производственную компанию в короткий список потенциальных клиентов.
