3 совета для производителей, стремящихся продавать покупателям-миллениалам

Как молодой специалист по маркетингу, работающий почти исключительно с производителями, я понимаю, как покупают, думают и работают представители поколения миллениалов в этой отрасли, и они сильно отличаются от покупателей прошлых поколений. Это важно, поскольку в скором времени миллениалы будут составлять значительную часть рабочей силы США. Согласно отчету компании Sacunas, Inc. о «миллениалах» в сфере B2B, к 2025 году они будут составлять 44% рабочей силы в США. Вот это да! Как минимум, это означает, что если вы — производственная компания и еще не предпринимаете активных действий по привлечению целевых покупателей через Интернет, то вам стоит задуматься об этом. Согласно тому же отчету, 73% миллениалов, работающих сегодня в B2B-компаниях, участвуют в принятии решений о покупке продуктов или услуг. В компании SyncShow мы разрабатываем стратегические маркетинговые планы для производителей, нацеленных на рост. За последние несколько лет мы стали свидетелями того, как мир цифровых технологий кардинально изменился в пользу наших клиентов, что подчеркивает, почему так важно оставаться на вершине маркетинговых тенденций, которые помогут вам продолжать продавать свою продукцию, расти и достигать целей продаж из года в год.

Цифровой маркетинг для производителей

С каждым днем все больше покупателей B2B-компаний используют поисковые системы типа Google для поиска вашей продукции, что делает присутствие вашей компании в Интернете бесценным. Чтобы оценить, полностью ли оптимизировано ваше присутствие в Интернете для привлечения современных молодых покупателей, задайте себе три простых вопроса:

• • Является ли мой производственный веб-сайт удобным и мобильно отзывчивым?

• • Постоянно ли я ежемесячно обновляю свой сайт с учетом лучших практик поисковой оптимизации (SEO)?

• • Есть ли у меня контент-стратегия, направленная на привлечение потенциальных клиентов и включающая видеоролики?

Утвердительный ответ на каждый из этих вопросов значительно повысит ваши шансы на привлечение качественных потенциальных клиентов через Интернет, что может сделать или сломать будущее вашей производственной компании, учитывая рост числа людей, принимающих решения на рынке. В связи с этим крайне важно учитывать эти три совета при продаже покупателям-миллениалам:

Убедитесь что Ваш сайт отвечает требованиям мобильных устройств

49% исследователей B2B, использующих свои мобильные устройства для изучения продуктов, делают это во время работы. Вы, вероятно, заметили, что представители поколения миллениалов, которых вы знаете в своей семье, на работе и в обществе, пользуются своими телефонами чаще, чем представители других поколений. Поэтому нет ничего удивительного в том, что миллениалы, занимающие должности в сфере закупок на производстве, используют свои мобильные устройства:

• • Для изучения продукции

• • Чтобы узнать больше о вашей организации

• • Для взаимодействия и взаимодействия с вашим контентом

• • Чтобы написать или позвонить в вашу компанию для получения дополнительной информации

• • Чтобы связаться с торговым представителем для получения предложения или дополнительной информации.

Важно убедиться в том, что ваш сайт дружественен к мобильным устройствам — это значительно повышает удобство работы с ним:

Создавать визуальный контент включая видеоролики и инфографику

Согласно отчету Demand Gen Report за 2016 год, 47% покупателей просматривают от трех до пяти материалов, прежде чем вступают в контакт с торговым представителем. Давайте посмотрим правде в глаза: покупатель-миллениал посмотрит видео, а не прочитает статью в блоге. Они также посмотрят инфографику вместо того, чтобы читать веб-страницу. Есть ли у вас на сайте увлекательный контент, который побуждает зрителей сделать следующий шаг и поднять трубку телефона, чтобы связаться с торговым представителем? В отчете Sacunas, Inc. о миллениалах в B2B-пространстве говорится, что видео является ключом к работе с миллениальными B2B-покупателями. Вот показательная цитата, подтверждающая это утверждение: «Чтение длинных статей занимает слишком много времени. Я больше люблю визуальное восприятие. Мне нравится видеть продукт в действии. Мне хватает максимум пяти минут, хотя я считаю, что видео должно быть коротким, скорее две-три минуты». Если вы не верите, что то, чем вы занимаетесь, можно объяснить в убедительном видеоролике, посмотрите это видео от RBB:



Общайтесь, используя предпочтительные для покупателя средства связи.

В отчете IBM говорится, что 69% миллениалов предпочитают взаимодействие по электронной почте, в то время как личные встречи предпочитают только 24%. Тем не менее, потенциальные клиенты, которых еще нужно довести до уровня квалифицированных продавцов, должны быть обязательно включены в автоматизированную маркетинговую капельную кампанию, то есть каждую неделю они будут получать от отдела продаж автоматические электронные письма с информацией, побуждающей их двигаться дальше по конвейеру продаж (конечная цель, конечно же, состоит в том, чтобы они в конечном итоге стали клиентами). Есть ли у вас в настоящее время автоматизированная капельная кампания по рассылке электронных писем, направленная на воспитание потенциальных клиентов? Представьте себе, что вы берете список из сотен контактов (которые еще не готовы купить у вас товар) и позволяете автоматизации маркетинга выхаживать их одним нажатием кнопки. Автоматизация маркетинга будет продвигать их дальше по конвейеру продаж, пока они не станут покупателями. Кроме того, это позволит вам выделить время для того, чтобы сосредоточиться на квалифицированных продажах, которые уже почти готовы стать клиентами. Время идет. Если вы — производитель, стремящийся к развитию, но еще не внедрили стратегическую тактику цифрового маркетинга, ориентированную на покупателей-миллениалов, самое время начать.