Содержание
Меня зовут Александра Трухина и все, что я делаю на протяжение последних 9 лет — это написание текстов, обеспечивающих рост продаж.
Если обратить внимание, то все, благодаря чему мы продаем, это именно их заслуга.
Посты в социальных сетях, сториз в Инстаграм (запрещенная на территории Российской Федерации организация), да что там: даже для того, чтобы создать видеоролик для YouTube-канала или TikTok, необходим сценарий, где будет прописана раскадровка.
Так, благодаря тексту только в июне мне удалось создать антикризисный кейс: во многом с помощью того, о чем вы прочтете в данной статье, мы сделали порядка 3 000 000 рублей премиальному туристическому агентству без вложений в рекламу. И это при полностью закрытых границах!
Итак, что же нужно, чтобы сделать каждый текст более эффективным и добиться главного — роста продаж?
Начнем с матчасти
Прежде всего важна теория 14 касаний, в рамках которой нужно выстраивать стратегию онлайн-продвижения и в частности контент-маркетинга.
Ее суть в следующем: человеку, который впоследствии станет вашим клиентом, необходимо в среднем совершить порядка 14 касаний с брендом, чтобы в итоге купить.
Касанием может стать клик по ссылке на ваш сайт, оставленный комментарий под постом, вопрос в Директе или личных сообщениях и другое.
Поэтому для того, чтобы большее количество людей становились вашими клиентами, необходимо увеличивать количество касаний с ними. Я рекомендую сверять все, что вы публикуете, с данной теорией. Перед тем, как разместить пост или сториз, подумайте, что именно должен сделать пользователь, когда увидит это?
Определили? Теперь добавьте туда призыв к действию (или CTA — call to action). Когда подписчику будет понятно, что делать, вовлеченность в вашем аккаунте начнет расти.
Рис.1 Пример понятного призыва к действию в конце поста. Также использована такая простая развлекательная механика, как гадание по книге.
Способ первый. Технология “Обучение — развлечение — продажа”.
Из описанного выше не нужно делать вывод, что один развлекательный контент может привести вас к многотысячным продажам. Принцип, о котором я сейчас расскажу, работает иначе.
Задача заключается в том, чтобы подводя человека к продаже определенного украшения или коллекции использовать три типа контента в последовательности: обучающий — развлекательный — продающий.
Под обучающим контентом подразумевается любая полезная или экспертная информация, подчеркивающая ваш профессионализм.
Развлекательный контент поднимает охваты, вызывает интерес, заставляет смотреть, повышает активность.
Продающий контент — посты и истории, где вы озвучиваете свой главный оффер (предложение). Например, говорите о старте распродажи или презентуете новую коллекцию.
Бывает и так, что вы до последнего не раскрываете стоимость продукта и делаете так, чтобы люди сами начали спрашивать вас о нем. Для этого нужно максимально погружать человека в атмосферу, эмоции, которые получит человек с вашим продуктом.
Конечно, бывает и так, что в одной единице контента (в посте, прямом эфире или сториз) сочетается несколько его типов.
Давайте рассмотрим это более подробно, на одном из моих кейсов.
Итак, нашей задачей было продать тур в Африку, которая только-только открыла свои границы.
Мы начали с экспертного материала, разместив пост о том, что проведем оффлайн-мероприятие в московском офисе, куда приглашаем всех желающих.
Рис.3 Пост с приглашением на оффлайн-мероприятие.
Это продемонстрировало нашу экспертность и одновременно заботу о потенциальных клиентах, которым мы хотим сообщить всю самую актуальную информацию по Африке, пригласив опытного спикера.
Далее перешли к развлекательному контенту: личному опыту директора агентства — Ольги, поделившись рассказом о том, как проходил ее семейный отдых в Кении. В серии личных постов мы смогли сделать акцент одновременно и на экспертность, и на развлечение.
Личность очень важна в любом бренде, который вы развиваете в Инстаграм. Это не только увеличивает лояльность подписчиков, но и повышает охваты, ведь истории, написанные от первого лица всегда наиболее интересно читать.
Конечно, одновременно мы не забывали и о сториз. Там продолжали вовлекать все большее количество людей в тему туров в Африке. В том числе с помощью следующих развлекательных сториз:
Он вновь сменялся экспертным атмосферным контентом, который постепенно подогревал желание поехать на континент.
Рис.6 Предыдущие сториз снова сменял личный контент Ольги, через который мы передавали атмосферу путешествия по африканскому континенту.
Заметьте: мы не называли стоимость отдыха и не раскрывали специальные условия поездки. Задача состояла в том, чтобы влюбить подписчиков в нас через тексты в сториз и постах и сделать так, чтобы они сами захотели спросить нас о подробностях.
Наконец, наступил день мероприятия.
Мы вели прямой репортаж с места событий и показывали общий уровень подготовки: подписчики увидели, что команда агентства сделала бизнес-завтрак с бокалом игристого, пригласила видеографа и собрала достаточно большое количество людей.
Тем самым мы снова подчеркнули, что наши мероприятия востребованы, как и наша деятельность. И это снова был и экспертный, и развлекательный контент одновременно.
Рис.7 Также во время репортажа с мероприятия мы отмечали основные элементы выступления спикера и делали интерактив с подписчиками
Рис.8 В посте-итоге мероприятия мы выложили видео-приглашение поехать в Африку от спикера и нашего директора
В качестве результата ровно на следующий день получили заявку на пятерых человек.
При условии, что мы работаем с достаточно высокими чеками, это отличный итог, ведь стоимость на одного туриста составляет порядка $8000
Способ второй. Больше атмосферы, больше художественного текста
Вы уже убедились, что во многом благодаря тому, что мы погружали читателей в атмосферу путешествий и постоянно вовлекали их, добились того, чтобы описанная технология даже без объявления стоимости привела нас к продаже.
Есть ли отличие туристического бизнеса от ювелирного? Уверяю вас: с точки зрения психологии продаж — нет!
Если мы говорим об эмоциональных продуктах, то покупаем мы их в состоянии Ребенка. Соответственно, человек приобретает у продавца не изделие, тур, автомобиль, а особый образ себя, атмосферу, новые впечатления, наконец.
Один из кейсов, особенно ярко иллюстрирующих это, нам подарила пандемия.
Аккаунт @srsly в Инстаграм (запрещенная на территории Российской Федерации организация) — это медиа для блогеров.
В разгар карантина в качестве развлекательного контента они выложили следующий пост:
Рис.10 В карусели нас ждали 10 текстов, передающих особую атмосферу, которой так не хватало во время пандемии.
Только подумайте: они разместили этот пост не с целью продаж, а просто ради веселья и увеличения вовлеченности.
Но такого эффекта не ожидал никто: за несколько часов количество комментариев под постом стало в 3 раза выше количества подписчиков, лента новостей практически каждого представителя целевой аудитории проекта (в том числе и моя!) была наполнена репостами этого поста, а самих ребят уже на следующий день стали копировать даже крупные бренды.
А что в итоге? К чему привели эти художественные и атмосферные тексты?
Прежде всего, это, конечно, узнаваемость. Ввиду того, что о них говорил весь Инстаграм (запрещенная на территории Российской Федерации организация), к @srsly пришли такие мастодонты, как DEMETER и предложили уже по-настоящему создать те самые духи. Разумеется, это и бесплатный PR, который проекту обеспечила масса крупнейших СМИ, что начали писать о действительно интересном кейсе.
Во вторую очередь это рост подписчиков ровно в 2 раза. Исходя из этого можно предположить, что стоимость рекламы в аккаунте также увеличилась минимум во столько же.
И, наконец, результатом стало создание реального продукта, который будет приносить медиа деньги и в долгосрочной перспективе.
Что можете сделать вы? Если и не то же самое, то однозначно увеличить количество художественных текстов в своем аккаунте.
Подумайте о своей целевой аудитории. Какую музыку она любит, на какие спектакли ходит, чем делится со своими друзьями?
Определили? А теперь постарайтесь оформить это в эстетичный пост, например, описав стандартный день вашей покупательницы.
Такой развлекательный контент однозначно понравится подписчикам и вызовет рост вовлеченности.
Принцип третий. Лента с простыми и понятными заголовками на фото.
Даже самый простой дизайн ленты может помочь в росте продаж.
Благодаря ему ваши посты выходят в топ-публикаций Инстаграм и приводят вам дополнительный органический трафик.
Это касается и обложек для постов, и субтитров для видео в IG TV, которые вы выкладываете в ленту.
Старайтесь писать максимально простой текст и использовать разборчивый шрифт. Никакого курсива и засечек, в которые никто не будет вглядываться!
Рис.14.Пример дизайна ленты турагентства. Благодаря простому шрифту есть удобная навигация: пользователю сразу понятно, какой пост нужно прочесть, если он ищет информацию на определеную тему.
Рис.15. Пример вовлечённости под одним из постов с простым заголовком. Статистика поста при 1250 подписчиках.
В качестве заключения
В статье мы рассмотрели достаточно много способов, позволяющих увеличить вовлеченность и, как следствие, продажи, ведь одно без другого просто невозможно.
Спасибо, что прочли этот текст! Я желаю вам самых вовлечённых постов и поста продаж!