Если у вас есть маленькие дети, то, скорее всего, вы помните «Алису и ее приключения в стране чудес». Помните эпизод, когда Алиса обнаруживает, что бежит все быстрее и быстрее, но остается на том же месте? Несомненно, Льюис Кэрролл не ставил перед собой такой задачи, но этот образ является прекрасной метафорой для современного маркетинга. Еще каких-то 10-15 лет назад вы могли легко достичь поставленных целей за счет торговых выставок и привлечения рефералов. Сегодня вам повезет, если вы получите такой же рентабельности инвестиций.
Не поймите меня неправильно. Я не хочу отвергать или критиковать традиционный маркетинг. Он по-прежнему актуален для некоторых отраслей и особенно эффективен, когда используется как часть интегрированной маркетинговой стратегии. Но в условиях современной конкуренции одного традиционного маркетинга недостаточно. Производителям уже не обойтись без цифровых технологий. Современным производителям нужны новые идеи, которые помогут им обслуживать рынки как никогда раньше. В противном случае они упустят крупные возможности для бизнеса в условиях жесткой конкуренции.
На протяжении десятилетий промышленные компании полагались на традиционный маркетинг. Это давало хорошие результаты, но теперь настало время перемен. Чтобы продолжать развиваться, необходимо обеспечить надежное присутствие в Интернете для своего производственного бизнеса, а для этого нужен проверенный и измеримый маркетинговый подход.
Стратегии цифрового маркетинга для производства
Это очень простое правило: нужно не только приобретать клиентов, но и удерживать их.
Приобретение и удержание — это как две половинки одного целого. Если одной из них не хватает, то роста не происходит. И приобретение, и удержание должны стать основными направлениями стратегии маркетинга и продаж, и невозможно добиться успеха на этом пути, не перейдя на цифровые технологии. Ниже приведены несколько примеров, которые хорошо зарекомендовали себя у наших клиентов.
Рассматривайте маркетинг как инвестиции, а не как расходы.
Трудно измерить прямую окупаемость инвестиций от видеоролика, объясняющего некоторые производственные процессы, но в какой-то момент он обязательно окажет на кого-то влияние. Постоянно предоставляя полезную информацию, вы повышаете стоимость компании и укрепляете авторитет бренда. В долгосрочной перспективе это неизбежно приведет к росту.
Помогайте своей аудитории на пути покупателя.
По данным Gartner, 77% покупателей B2B описывают свою последнюю покупку как сложную или трудную. Вы можете облегчить им этот процесс с помощью контент-маркетинга. Создавая контент, который найдет отклик у вашей аудитории, вы просвещаете ее и вдохновляете на сотрудничество с вами — не обязательно прямо сейчас.
Не бойтесь быть «прозрачными».
Когда вы только начинаете работать с контент-маркетингом, вам придется поделиться некоторыми соображениями из «закулисья». Это может показаться неудобным, но я бы не беспокоился об этом. Если ваше конкурентное преимущество так легко украсть и скопировать, значит, это не конкурентное преимущество. В конце концов, Илон Маск делится всем, что он делает, и тем не менее никто не смог повторить SpaceX.
Нет необходимости выбирать цифровые технологии вместо традиционных. Каким бы эффективным ни был цифровой входящий маркетинг, вы, вероятно, не захотите отказываться от всех своих традиционных стратегий исходящего маркетинга. В конце концов, вы добились успеха, покупая печатную рекламу, участвуя в выставках, предлагая бесплатные консультации и осмотры на месте. Не стоит отказываться от этих тактик.
Подумайте об этом. Если кто-то увидит рекламу в отраслевом журнале, но еще не собирается совершать покупку, какова вероятность того, что он сохранит объявление и откликнется на него через несколько месяцев? Практически нулевая. Последнее, чего вы хотите, — это попробовать всевозможные варианты — онлайн и офлайн — без их совместной работы в рамках интегрированной системы.
В том же исследовании Gartner, о котором говорилось выше, говорится, что покупатели B2B тратят только 17% своего времени на встречи с потенциальными поставщиками при рассмотрении вопроса о покупке. Это означает, что ваши потенциальные покупатели изучают и оценивают вас еще до того, как обратятся к вам. Они проходят долгий и сложный процесс покупки, поэтому одно упоминание в печатных изданиях или одно цифровое объявление может помочь, но этого явно недостаточно.
Мир изменился
Цифровой маркетинг открывает перед производителями широкие возможности для увеличения рентабельности инвестиций, получения конкурентных преимуществ и адаптации к меняющемуся поведению потребителей. Сочетание его с традиционными инструментами приведет к предсказуемому и масштабируемому росту. И помните, что многие ваши конкуренты еще не перешли на эту стратегию. Приняв меры сейчас, вы получите преимущество.
