На вас, как на менеджере по цифровому маркетингу производственной компании, лежит большая ответственность, а руководство внимательно следит за каждым вашим шагом. Доказательство окупаемости инвестиций имеет решающее значение для привлечения дополнительных средств в маркетинговый бюджет и, возможно, сохранения вашей работы. В рамках данной статьи я предполагаю, что вы сделали домашнее задание и активно участвуете в современных практиках цифрового маркетинга / входящего маркетинга. Серьезные результаты в цифровом маркетинге требуют серьезных инструментов, поэтому я также предполагаю следующее:
- Команда маркетологов состоит из вас и, возможно, еще одного человека.
- У вас есть блог, и вы публикуете статьи не реже одного раза в неделю
- Вы используете программное обеспечение для автоматизации маркетинга, такое как HubSpot
- Вы используете целевые страницы и призывы к действию в каждой записи блога, на целевых страницах и страницах сайта.
Итак, где же вы можете ошибиться? Почему к вам не приходят лиды? Работая с сотнями производственных компаний, помогая им выстраивать стратегию цифрового маркетинга, ориентированную на результат, я пришел к выводу, что следующие три области часто являются причиной плохой генерации лидов. Если эти три области случайно не относятся к вам, не стесняйтесь позвонить мне для бесплатной оценки. Иногда для того, чтобы найти конкретные проблемные области, достаточно, чтобы третья сторона проанализировала вашу систему.
1. Ваш сайт
Снова и снова мы видим, что проблема заключается именно в сайте. Производственные компании часто не хотят вкладывать заработанные деньги в новый сайт, особенно после того, как два или три последних сайта дали ужасные результаты. Веб-сайт — это центр вашей цифровой экосистемы. Это не только входная дверь в вашу организацию, но и координационный центр для всей публичной информации о вашей компании. Ваш сайт должен конвертировать посетителей в потенциальных клиентов, и если вы не получаете потенциальных клиентов, то велика вероятность того, что ваш сайт не был создан с учетом конверсии посетителей в потенциальных клиентов. В SyncShow мы обнаружили, что многие «агентства по разработке веб-сайтов» ничего не знают о конверсии посетителей в потенциальных клиентов. У вас может быть даже новый, красивый сайт, но если он не конвертирует посетителей в лиды и не продвигает потенциальных клиентов дальше по конвейеру продаж, то он так же бесполезен, как и брошюры пятилетней давности, лежащие на полке шкафа.
Эффективный сайт, созданный для привлечения потенциальных клиентов, должен иметь формальную воронку. Эта воронка должна предоставлять посетителям информацию, которую они ищут, а не то, что вы хотите им рассказать. На сайте должна быть информация и вспомогательный контент для каждого из ваших основных сообщений. Мы придерживаемся простого набора правил при разработке сайта:
- Расскажите посетителям, чем вы занимаетесь
- Рассказать посетителям, для кого вы это делаете
- Показать/доказать посетителям, что вы успешно справились с этой задачей для таких же пользователей, как они.
Хотите верьте, хотите нет, но большинство сайтов не выполняют ни одного из трех вышеперечисленных пунктов. На самом деле сайты большинства производителей переполнены не относящейся к делу информацией, которая не интересует посетителя. Сделайте свой сайт простым, ясным и понятным. Определите, куда ВЫ хотите направить посетителей и что ВЫ хотите, чтобы они сделали. Думайте в терминах действия. Затем разработайте контент, ориентированный на то, чего хотят ваши клиенты, и предоставьте его им. И тогда вы увидите, как потянутся потоки клиентов.
2. Ваш контент
Ваши потенциальные клиенты не интересуются тем, как прошла последняя корпоративная вечеринка или что вы жертвуете на местную благотворительность (если только эта благотворительность не является официальной частью вашей отрасли). Если контент касается вашей компании, то он не должен быть написан или являться частью вашей стратегии привлечения сотрудников. Помните, что контент-маркетинг — это обучение. Современным покупателям, работающим в быстром темпе, нужна информация, которая имеет для них значение, в том числе о том, как они могут улучшить свои должностные обязанности или повысить эффективность работы компании. Ваш контент должен быть тесно связан с потребностями покупателей. Какие вопросы возникают у покупателей по поводу вашего продукта, услуги или отрасли. Запишите все вопросы, которые задают вам ваши клиенты и покупатели, и у вас должен получиться список как минимум из 100 тем, по которым вы можете создавать контент. Помните, что изображения превосходят контент, а видео превосходит изображения. Обдумайте тему, подумайте о своем покупателе, а затем определите подходящий формат для публикации (примеры: статьи, видео, инфографика, электронные книги, калькуляторы, викторины и тесты, тематические исследования, белые книги и т.д.).
3. Вы не продвигаете сой контент
Если вы его создадите, они не придут, если вы не будете продвигать свой контент. Если ваш сайт хорошо проработан, а контент-стратегия сильна, но вы все еще не получаете потенциальных клиентов, то, скорее всего, это связано с трафиком и видимостью. Для получения потенциальных клиентов необходимо много трафика. Средний коэффициент конверсии посетителей в квалифицированных клиентов составляет 1-5%. Если вы регулярно размещаете актуальный контент в своем блоге, на сайте и в социальных сетях, вам необходимо продвигать этот контент там, где его потребляют ваши покупатели. Во многих случаях эффективным может быть продвижение в цифровых каналах, однако и старый добрый прямой маркетинг тоже может быть эффективным. Прежде всего, спросите своих клиентов, где они потребляют информацию, а затем разработайте комплексную стратегию продвижения, чтобы ваш контент был найден. Мы пришли к выводу, что следующие направления эффективны для повышения узнаваемости бренда и привлечения квалифицированных клиентов:
- LinkedIn. Найдите группы, относящиеся к вашей отрасли или имеющие отношение к вашим покупателям, и публикуйте в них образовательный контент.
- Рассмотрите возможности Youtube, Vimeo, Twitter, Pinterest.
- Прямая рассылка.
- Электронная почта. Продвигайте свой контент с помощью новостной рассылки или кампании по электронной почте.
- Торговые выставки, спонсорство и реклама.
- Холодные звонки. Да… Я сказал «холодные звонки».
При использовании любой из приведенных выше рекомендаций по продвижению необходимо разработать официальную стратегию воронки. Как уже говорилось ранее в этой статье, продумайте, какие ДЕЙСТВИЯ вы хотите, чтобы совершил покупатель, и предложите четкий путь, который приведет его к этому. Сделайте его легким, понятным и простым, и вы увидите, как к вам потянутся покупатели.