Содержание
Ни для кого не секрет, что сфера маркетинга постоянно развивается, и бренды SaaS не застрахованы от проблем, возникающих из-за быстро меняющегося характера этой сферы. Один из замечательных способов, которым компании SaaS могут идти в ногу со временем, — это пропаганда бренда.
Для начала рассмотрим подавляющее стремление к персонализации
Согласно статье Forbes, 71% потребителей “чувствуют разочарование, когда опыт покупок безличен”, а 74% недовольны сайтами, которые не персонализированы.
Это сигнализирует о необходимости для брендов SaaS сегментировать свои контентные активы и интерфейсы, чтобы оттачивать сообщения, которые непосредственно обращаются к конкретным клиентам. Персонализация будет по-прежнему ожидаться в ближайшие годы, и брендам придется выяснить, как ее реализовать.
В индустрии SaaS, где каждое взаимодействие идеально отслеживается, возможности персонализации огромны.
Изменения в алгоритме Facebook (запрещенная на территории Российской Федерации организация) несколько лет назад также привели к тому, что органический охват страниц продолжает снижаться, хотя вы все еще можете найти некоторый успех в органике, если проявите творческий подход.
Стоит также подумать о росте автоматизации
Новые и существующие SaaS — компании вкладывают значительные средства в искусственный интеллект и машинное обучение, чтобы уменьшить отток и одновременно привлечь больше новых клиентов. От сервисов, предоставляющих A/B-тестирование, до разговорных ботов, которые захватывают лиды на месте, бренды быстро экспериментируют с новыми способами оптимизации своего контента.
Поддержка бренда-это такая большая проблема для SaaS
Проще говоря, ваша стратегия контент-маркетинга лежит в основе вашей способности адаптироваться в качестве бренда SaaS. Помимо основных преимуществ, связанных с привлечением трафика и повышением узнаваемости бренда, эффективная контентная стратегия имеет важное значение для последовательного развития и привлечения потенциальных клиентов.
Общепринятая мудрость гласит, что мы должны выкладывать кучу денег на платные СМИ или спонсировать посты влиятельных людей, чтобы привлечь внимание людей. Однако действительно ли стратегия “плати за игру” — лучший способ?
В эпоху, когда социальное доказательство является такой мощной валютой для маркетологов, для маркетологов SaaS как никогда важно искать защитников бренда везде, где это возможно.
Кто может быть лучшим защитником бренда, чем ваши собственные клиенты и сотрудники? Эти люди уже эмоционально вложены в успех вашего продукта, и они знают ваш бренд лучше, чем кто-либо другой.
Поощрение вашей собственной сети к продвижению вашего контента и продукта с их личных социальных аккаунтов-это потенциальный фактор, изменяющий правила игры для брендов SaaS. Вместо того чтобы тратить ресурсы на поиск платных торговых точек и влиятельных лиц, бренды должны сосредоточиться на пропаганде, которая может дать лучшие результаты за более короткое время.
«Создав продукт, решающий проблему, с которой столкнулись многие люди, это означало, что на момент запуска нас уже искали миллионы людей», — сказала генеральный директор Forbes.
Главные тенденции в SaaS
1. Преодоление перегрузки контентом
В эпоху, когда люди сидят на своих телефонах почти 4 часа или больше в день, вашим клиентам, очевидно, есть что пропустить. Общественное доверие к СМИ в разных странах демонстрирует, почему пропаганда бренда важна даже для SaaS — компаний.
Хотя понятие “качественный контент” может быть клише на данный момент, рассмотрим, как более высокий объем акций выделяет часть контента как заслуживающую внимания. Это — социальное доказательство в лучшем виде.
Контент-акции и рекомендации по продуктам работают потому, что люди доверяют коллегам и лидерам мысли больше, чем брендам и институтам.
2. Расширьте свой органический охват с помощью пропаганды бренда
Как ни крути, конкуренция в SaaS — пространстве жестокая. Учитывая, что только в пространстве martech насчитывается около 8000 брендов, SaaS-компаниям приходится изо всех сил бороться за внимание потенциальных клиентов.
Чем больше людей продвигают ваш контент, платный или нет, тем больше вероятность, что вы пробьетесь сквозь шум и найдете людей, которые больше всего нуждаются в вашем продукте.
Имейте в виду – во многих случаях все, что требуется, — это чтобы нужный человек увидел ссылку и согласился на бесплатную пробную версию, чтобы проложить путь к продаже.
Чем меньше компания, в которой работает ваш потенциальный клиент, тем больше вероятность того, что он или она будет придерживаться вашего продукта после истечения пробного периода:
“Покупатели SaaS не будут участвовать более чем в одном испытании. Данные показывают, что это особенно верно на рынке малого и среднего бизнеса, где покупатели, как правило, меньше покупают. Вам нужно убедиться, что покупатели сначала найдут вашу пробную версию. Вам также нужно убедиться, что вы не упускаете эту возможность, когда получаете ее.”
Реферальные программы для защиты бренда saas
Имейте в виду, что сотрудники, которые выступают в качестве активных защитников в социальных сетях, могут быстро стать влиятельными людьми от вашего имени. Действительно, превращение ваших собственных сотрудников в лидеров мысли является желательным побочным продуктом пропаганды бренда.
Когда вы поощряете сотрудников регулярно продвигать ваш контент с их собственной аудиторией в социальных сетях, вы, по сути, накапливаете небольшую армию промоутеров, к которым можете обращаться снова и снова. Благодаря пропаганде социального бренда вы экспоненциально увеличиваете свой социальный охват и потенциал, чтобы быть заметнее для лидов.
3. Привлекайте своих сотрудников, чтобы помочь им повысить узнаваемость бренда
Возможно, одним из наиболее упускаемых из виду аспектов поощрения сторонников бренда среди сотрудников является реальная задача попросить их сделать это.
Вместо того чтобы заставлять сотрудников размещать контент бессистемно, рассмотрите некоторые инструменты, которые помогают оптимизировать процесс внутренней пропаганды бренда. Вы также можете помочь им с содержанием их поста.
Информационные панели могут быть использованы для пропаганды бренда SaaS.
Такие функции, как геймификация, сигнализируют наиболее активным сторонникам в любой компании, обеспечивая дополнительные стимулы для сотрудников стать активными защитниками. В дополнение к агрегации контента предоставляет аналитику как на уровне всей компании, так и на личном уровне для выявления лучших защитников.
Этот тип системы работает, потому что он превращает сотрудников из всех отделов в партнеров в экспоненциальном росте продаж вашего продукта SaaS.
“Заставьте своих сотрудников гордиться своей работой, заставьте их почувствовать себя важной частью процесса, напомнив им, как программное обеспечение обеспечивает ценность и информируя их об успехах, выслушайте их идеи и предоставьте диаграмму продаж в машинном отделении, которая отслеживает прогресс. Установите цели продаж и обеспечьте вознаграждение за достижение этих целей. Стимулируйте членов команды к продажам. В этом мире массового маркетинга сарафанное радио часто обеспечивает подлинность, которая нужна покупателям при поиске продукта, поэтому помните, что каждый член вашей команды может быть тем самым одним дубом, и с одного дерева может упасть много орехов.”
4. Перегружайте свои социальные продажи
Клиенты SaaS сильно зависят от того, что они видят в социальных сетях, когда приходит время совершать покупки.
Это звучит верно с точки зрения того, как часто они видят контент и тех, кто делится этим контентом. Если социальные посты от специалистов по продажам, маркетологов и самих брендов считаются менее достойными внимания людей, чем социальные посты от коллег и непрофессионалов, то ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью положительно отреагируют на контент, которым делится большое количество людей.
Исследование, опубликованное в 2020 году, показывает, что социальные медиа являются вторым драйвером цифровых продаж в секторе B2B, занимая первое место сразу за покупками на месте. Именно так стратегия продвижения бренда может реально повысить ваши продажи. Чем больше людей делятся вашим контентом по социальным каналам, тем больше клиентов вы привлекаете в свой бизнес.
По данным LinkedIn, 87% социальных клиентов имеют благоприятное мнение о продуктах, которые были представлены им через их собственную сеть. Продвигая продукты через сотрудников, вы получаете доступ к личным сетям, которые иначе не могли бы охватить исключительно через канал бренда.
В прошлом году покупатели B2B просмотрели 13 частей контента, прежде чем выбрать поставщика. Точно так же 61% клиентов сделали покупку, основываясь на рекомендации из блога.
Увеличение числа сторонников бренда приводит к увеличению доли бренда в сознании потенциальных клиентов, что облегчает торговым представителям выстраивать отношения по социальным каналам и заключать больше сделок в более короткие циклы продаж.
Это хорошо, поскольку циклы продаж нуждаются в максимально возможном сокращении, чтобы оставаться масштабируемыми. Общая стоимость контракта на конвертацию SaaS коррелирует с количеством дней, необходимых для заключения сделки.
5. Держите свой контент-бюджет под контролем
По данным, 46% брендов потратили менее 1000 000 долларов на бюджет цифрового маркетинга в 2020 году. Учитывая акцент на автоматизации и других инструментах, которые потенциально могут сократить бюджет любой конкретной SaaS-компании, более экономная стратегия контент-маркетинга просто имеет смысл.
Когда ваши сотрудники и клиенты занимаются продвижением вашего бренда, вы исключаете любого посредника, когда дело доходит до продвижения. Хотя может быть время и место для платных СМИ или влиятельных лиц, бренды SaaS должны сосредоточиться на органической стратегии продвижения, которая снижает затраты.
Поощрение пропаганды бренда почти ничего не стоит по сравнению с платными СМИ. Кроме того, появляясь все больше и больше в социальных сетях, вы можете получить заслуженные упоминания в СМИ в качестве дополнительного бонуса. Вместо того чтобы платить за продвижение и распространение, создание собственных адвокатов представляет собой более разумную с финансовой точки зрения стратегию.
Вывод
По мере того как конкуренция продолжает возникать в пространстве SaaS, наличие людей для продвижения вашего контента становится критическим элементом выделения из конкурентов.
Пропаганда бренда сотрудниками, не только снижает затраты на контент-маркетинг, но и позволяет брендам SaaS беспрепятственно сигнализировать о своем авторитете. Вместо того чтобы платить за тот же самый авторитет, почему бы не создать его самому?
В то время как маркетинговые стратегии в целом никогда не остаются неизменными надолго, пропаганда бренда здесь надолго.